单一来源采购：采购人常处被动，如何减少价格谈判劣势？

<股票开户>单一来源采购：采购人常处被动，如何减少价格谈判劣势？

单一来源采购项目要求采购人组织相关专业人员与供应商商定成交价格单一来源采购：采购人常处被动，如何减少价格谈判劣势？，但在价格协商谈判中，采购人经常处于被动状态，有什么办法可以减少价格谈判的劣势地位吗？

与其他采购方式相比，单一来源采购确实有其“独特”之处，如只有一个供应商，价格时核心问题，而投标人追求利益最大化，通常会以一支队伍的形式出现在谈判桌上。在单一来源采购中，虽然没有挑选供应商的余地，也不存在质疑投诉的风险，但协商定价需要作出艰苦努力，并且在这个过程中，几乎可以说集中采购机构是主要的操作执行者单一来源采购申请，有时往往经过三五个来回的“较量”也未必达成目标。

作为一名在政府采购一线工作多年的“老采购”，笔者认为采购人员要在单一来源采购中占据主动和优势地位单一来源采购：采购人常处被动，如何减少价格谈判劣势？，要把握三个方面的技巧：洞察供应商心理、掌握商谈要义、学会借力打力。

技巧一：洞察供应商心理

知己知彼 百战不殆

《政府采购法》对单一来源采购的价格谈判取名叫“双方商定合理价格”，怎么协商？什么才算合理？这一直是单一来源采购实施中的核心问题。而这往往涉及双方的心理较量。

一般参加单一来源采购的供应商均是实力较强、产品销路广阔，这是其在单一来源采购供求关系中处于有利的一面，尤其是货物类采购供应商，在价格上无论怎么协商，就是不让步、不妥协：你要求其报出同类货物近期的销售价格，他会回应称原材料价格时刻在变动，不具有可比性；你要求降价，他会说在开标之前已经与采购人沟通几个回合了，价格下来了几成等等托词。总之，在协商中一直一副“风来将挡，水来土掩”的架势，往往令采购人员着实头痛。

遇到这种谈判僵局，采购人员不要惊慌失措、不要自乱阵脚，要在充分了解供应商的详细情况，包括公司实力、产品知名度和业绩的基础上，不动声色地琢磨透供应商的这种心理，即：“我们时刻准备着啊，你们一提降价，我们就‘群殴’。”

因此这时候，采购人员要将单一来源谈判规则与供应商的心理缜密结合，从四方面切入，一一拆解供应商的心理攻势和招数。

一是规定参与谈判的供应商代表数量。一般情况下以1-2人为宜，切忌协商小组3人对阵单一来源供应商谈判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敌众嘛。

二是巧妙利用中场休息。在商谈进入僵持状态时，应该马上让供应商谈判代表到“缓冲区”休息，消磨其耐力，而不要在谈判桌上“斗殴”。

三是掌握谈判“火候”。在商谈时，要本着先价格后商务的思路，切不可先谈商务后谈价格，因为那样做没有把单一来源采购的最本质内容放在首位，且浪费了采购人员宝贵时间精力，因为只要价格有所松动，其他一切都迎刃而解。

四是利用本地外地差异因素。如果是外埠来的投标人，采购人员可以将本地区的情况介绍透彻，让供应商心存疑虑，从而在价格上有所松动。

技巧二：借力打力

推动单一来源采购向有利方向发展

“借力打力”是太极拳技法中的重要原则，就是借对方的力量来打倒对方。对于采购机构来说，单一来源采购是一个团队的行为，不能单靠一个人的力量去与供应商方谈，否则势单力薄，取胜的把握不大，一定要学会借助周边的力量推动单一来源采购活动朝着有利方向发展。

一是评审专家。他们对技术、市场有较为专业的认知，要引导促使评审专家多在技术上给予分析，必要时，摘掉供应商自以为的自己产品身上的“技术前沿”标签，挫败其优势感。如果是这种情况，大专院的专业老师是最好的专家人选，来自质量和标准部门的工程师也可以。

二是采购人。这里的采购人不是一个人，也是一个团队，既有作为协商小组的人员，也有来自单位纪检监察部门的人员，他们如果像一股绳一样扭在一起，也可以打开供应商紧扎的价格“藩篱”，使谈判得以继续进行。

三是法律和监管部门。前面已经谈到《政府采购法》中有关要求集中采购机构提高采购效率的要求单一来源采购申请，此时可以对单一来源供应商讲明利害关系--即法律对集中采购机构的要求和监管机构对集中采购机构的检查考核要求，政府采购监管机构负责审核采购合同并支付采购款项，如果在审核过程中发现问题，项目就“命运难卜”。考虑到这些问题，单一来源供应商也是会掂量利弊的，从而适当放开价格口子。

技巧三：掌握商谈要义

逐项突破供应商心理防线

在谈判三要素（采购人员、谈判程序、供应商）中，单一来源采购与竞争性谈判采购两种采购方式在前两个要素方面基本是一致的，即采购机构人马不变，谈判程序也几乎近同，唯独不同的是供应商的气势。竞争性谈判有数家供应商在竞争、在角逐，是“你不妥协我妥协”的一种状态；而在单一来源采购中，供应商可谓是“唯我独尊”。面对这种差异，就需要采购人员在与单一来源采购供应商协商时把握5个要义。

一是要向单一来源供应商郑重声明：根据《政府采购法》第十七条“集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求”。单一来源采购的核心就是协商定价，供应商作出降价妥协是单一来源采购的家常便饭，要使供应商有降价的心理准备。

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